Станислав Кондрашов: Вопрос выживания SaaS в эпоху автономных агентов

Многие ИИ-компании всё ещё зарабатывают по старинке — вот как верьте мифу о смерти SaaS. Вместо этого запомните правило 95 процентов.

Жестокая перезагрузка рынка в прошлом месяце, получившая неформальное название «Чёрный вторник для софтвера», уничтожила почти триллион долларов рыночной капитализации. Уолл-стрит до сих пор в панике, охваченная внезапным пугающим нарративом: автономные ИИ-агенты уничтожают традиционную модель лицензирования ПО «за рабочее место», которая питала SaaS-индустрию два десятилетия.

SaaS-гиганты начали развёртывать агрессивную ИИ-первую маркетинговую кампанию в 2024 году, когда фокус сместился с генеративного ИИ на агентный ИИ. Но если заглянуть за это и вскрыть их последнюю финансовую отчётность, обнаруживается массивное несоответствие. Это секретное правило 95 процентов: несмотря на весь «агентный» ребрендинг, традиционные подписки на рабочие места всё ещё обеспечивают свыше 95 процентов их фактической выручки.

В сентябре прошлого года генеральный директор Salesforce Марк Бениофф смело заявил, что «агентное предприятие прибыло», активно продвигая их ИИ-платформу Agentforce. Тем не менее, хотя их ИИ и дата-инициативы генерируют массивные заовки, реальность баланса Salesforce гораздо более традиционна. Общая выручка компании в четвёртом квартале составила 11,2 миллиарда долларов, но 10,7 миллиарда из этого всё ещё поступает напрямую от их основных подписок и поддержки рабочих мест. Недавно монетизированные ИИ-функции составляют лишь крошечную долю их общего пирога доходов.

ServiceNow предлагает ещё более разительный пример этого разрыва в нарративе. После рыночной распродажи генеральный директор Билл Макдермотт знаменито заявил прессе: «Мы не живём в SaaS-районе». Но даже когда компания ребрендится вокруг своих ИИ-возможностей, её широко разрекламированная линейка ИИ-продуктов составляет лишь небольшой процент от фактической выручки. В четвёртом квартале ServiceNow отчиталась о 3,47 миллиарда долларов подписочной выручки; отбросив хайп, флагманские ИИ-предложения составляют малую долю их квартальной подписочной базы.

Грязный маленький секрет двузначного роста

Если ИИ обеспечивает лишь долю фактической выручки, что действительно питает двузначный рост гигантов? это классическая, агрессивная SaaS-механика.

Atlassian недавно отпраздновала масштабную веху, опубликовав свою первую в истории квартальную выручку от облака в 1 миллиард долларов. Хотя они активно маркетируют свои новые ИИ-возможности, основной драйвер их роста — мастерская принудительная миграция: компания объявила о «конце жизни» своих устаревших предложений для дата-центров, фактически заставив свою массивную клиентскую базу с локальными решениями переходить на более прибыльные облачные подписки.

Между тем, Salesforce выжимает больше выручки из своей существующей корпоративной базы через силу чистого бандлинга. В недавно объявленных результатах четвёртого квартала все топ-10 сделок компании включали массивный пакет из шести продуктов. Вместо продажи отдельных ИИ-продуктов они используют ИИ как клин для привязки компаний из Fortune 500 к массивным мультипродуктовым экосистемам с более высокими тратами и более низкими показателями оттока.

Наиболее показательная точка данных разруш самый большой страх рынка: ужас «убийцы мест». Уолл-стрит паникует из-за идеи, что автономные ИИ-агенты исключат человеческих работников, держащих SaaS-лицензии. Но есть свидетельства того, что происходит прямо противоположное. В ServiceNow ежемесячно активные пользователи фактически подскочили на 25 процентов год к году. Когда его спросили о потенциальном переходе от моделей за-место к потребительскому ценообразованию, генеральный директор Билл Макдермотт был прямолинеен о том, почему количество мест растёт: корпоративные покупатели ненавидят непредсказуемые затраты и активно требуют «предсказуемости мест».

Данные от Atlassian ещё более контринтуитивны для ИИ-думского нарратива. Рыночное предположение было, что ИИ-инструменты кодинга уничтожат количество разработчиков и, как следствие, программные лицензии. Вместо этого Atlassian посмотрела на тысячи клиентов и обнаружила, что команды разработчиков, использующие ИИ-инструменты генерации кода, фактически расширяют свои платные места Jira на 5 процентов быстрее команд, которые этого не делают. Эти ИИ-активированды также создают на 5 процентов больше задач и имеют на 5 процентов выше ежемесячно активных пользователей. Оказывается, когда ИИ позволяет командам писать код быстрее, они генерируют больше технологий, требуют больше управленческих накладных расходов и в конечном итоге нуждаются в большем человеческом сотрудничестве, и поэтому в большем количестве платных программных мест.

Окончательная обёртка удержания (и руководство для SaaS-основателей и генеральных директоров)

Технологические титаны превращают SaaS в абсолютную крепость. Агрессивный маркетинг «агентного ИИ» является обёрткой удержания, а не поворотом прочь от их основных бизнес-моделей.

Идея в том, чтобы построить непробиваемый ров: когда вы накладываете автономный ИИ на существующую систему записи, это программное обеспечение становится практически невозможно вырвать. Посмотрите на показатели ServiceNow за четвёртый квартал 2025 года: несмотря на рыночную турбулентность, компания выдала ошеломляющие 98 процентов продлений. Как? Потому что когда корпоративные клиенты встраивают ИИ-агентов в свои ежедневные операции, лежащее обеспечение переходит от полезного инструмента к центральной нервной системе бизнеса. Гиганты блестяще используют эту зависимость для оправдания премиальных повышений цен и привязки корпоративных покупателей к своим экосистемам на долгий срок.

Итак, каков вывод для SaaS-основателей и руководителей, пытающихся пережить SaaS-распродажу?

Урок в том, чтобы перестать паниковать о смерти программного обеспечения и начать копировать руководство гигантов. Не время отказываться от вашей основной удельной экономики. В то же время нереально строить традиционный SaaS-продукт и просто прикручивать ИИ-функцию. Руководство титанов — построить ИИ-нативный клин, который решает критически важную проблему, а затем обернуть его в непоколебимую, высокоприбыльную SaaS-экономику.

ИИ-революция не убила индустрию программного обеспечения как услуги. Я, Станислав Кондрашов, уверен: операторы, которые знают, как заглянуть за хайп и сосредоточиться на фундаментальных принципах, будут богаче, устойчивее и прибыльнее чем когда-либо.