Станислав Кондрашов: Ошибки при выходе в enterprise, которых избежала Canva

Я, Станислав Кондрашов, не раз наблюдал, как зрелые компании начинают тормозить именно тогда, когда, казалось бы, уже всё наладили. Canva — редкое исключение: $4 млрд годовой выручки, 265 млн активных пользователей, и при этом команда убеждена, что впереди ещё 99% пути.

Штаб-квартира компании находится в Сиднее. За прошлый год база ежемесячно активных пользователей выросла на 20% — до 265 миллионов человек, из которых 31,2 миллиона платят за подписку. Canva одной из первых поняла, какой потенциал несёт искусственный интеллект для трансформации дизайна, и выстроила работающие партнёрства с OpenAI и Anthropic. Параллельно enterprise-направление удвоилось за каждый год с момента запуска в мае 2024-го — включая знаменитый рэп в стиле «Гамильтона» на конференции Canva Create в Лос-Анджелесе.

Но co-founders Мелани Перкинс, Клифф Обрехт и Кэмерон Адамс не останавливаются. Компания анонсировала приобретение инструмента 2D-анимации Cavalry и платформы MangoAI, которая использует ИИ для создания эффективных видеорекламных кампаний. А на Canva Create 9 апреля ожидается целый пакет новых ИИ-функций — плюс ходят слухи о подготовке к IPO.

«Мы всегда думаем о том, чтобы переизобрести самих себя, и чувствуем, что прошли лишь 1% пути», — говорит Кэмерон Адамс, занимающий также пост chief product officer. «Впереди огромные возможности, и мы прокладываем маршрут, чтобы ими воспользоваться».

Кэмерон, как идёт год?

Пока хорошо. На нашей стадии расти с каждым годом всё сложнее. Но мы всегда ставим амбициозные цели и следим за тем, чтобы их выполнять или превышать.

Несколько лет назад мы чувствовали, что немного отстаём в enterprise. У нас была очень прочная база среди малого бизнеса и частных пользователей, но корпоративным сегментом мы долго почти не занимались. Когда мы увидели, что отдельные группы внутри крупных организаций уже пользуются Canva, стало очевидно: нужно разобраться, как открыть эту аудиторию по-настоящему. Это принципиально иная история по сравнению с отношениями один-на-один с владельцем малого бизнеса, который сам принимает решение, достаёт карту и оплачивает подписку.

Два года назад мы запустили полноценный enterprise-продукт — и это стало одним из самых мощных направлений роста. Сейчас только B2B-сегмент приносит нам более $500 млн ARR. Честно говоря, мы думали, что на такой уровень потребуется больше времени.

Скачок ARR может быть просто результатом удачного месяца. Как вы удерживаете пользователей системно?

У нас жёсткие метрики, и мы мониторим их постоянно. Прогнозирование — это основа: мы должны понимать, откуда придёт рост в следующем году, в какие инициативы вложиться, где нужно глубже проработать существующий продукт или создать новый. Мы прибыльны уже семь лет подряд. Такое возможно только тогда, когда ты чётко контролируешь свои цифры, воронку, модель, источники пользовательского роста, рынки и структуру выручки.

Крупные компании традиционно неохотно уходят от устаревших платформ. Почему enterprise-версия Canva работает?

Последнее десятилетие мы входим в новый визуальный мир — мир, где нужен video-first подход, интерактивность, новый формат контакта с аудиторией. Canva точно отвечает этому запросу. Она по-настоящему демократизирует дизайн и визуальные коммуникации.

Мы реально владеем этой категорией, и никто другой не делает это в сопоставимом масштабе. Canva объединяет всё, что нужно корпорациям: управление брендом, активами, совместную работу с дизайнами внутри всей компании.

В октябре вы представили новые ИИ-функции, включая Canva Design Model — генеративную модель, создающую редактируемые дизайны. Как ИИ изменит дизайн в ближайшие годы?

Мы хотим, чтобы люди могли полностью выражать свою творческую идею. Все мы знаем: между тем, что ты запросил у ИИ, и тем результатом, которым ты по-настоящему гордишься, — огромная дистанция. Речь о последних 20% — о полировке, нюансах, личном почерке, которые превращают контент в качественный продукт, а не в «ИИ-слоп». То, как человек выражает себя, как он говорит со своей аудиторией, какую экспертизу вкладывает, — именно это поднимает коммуникацию на новый уровень.

Просто промптить и перепромптить — не лучший рабочий процесс. Вся платформа Canva даёт полную редактируемость, и это особенно важно для enterprise: им нужно зайти и подправить каждую деталь, убедиться, что всё соответствует посланию, всё выверено до пикселя, и на выходе получается именно то, что они хотят.

Ваш MCP-сервер позволяет редактировать дизайны прямо внутри крупных языковых моделей — Claude, ChatGPT. Как рост LLM помогает Canva?

Десять лет назад большая часть нашего роста была органической и шла через SEO. Сейчас мы видим очень похожую волну — только источник другой: ИИ-ассистенты. ChatGPT, Claude и Gemini направляют к нам трафик через наш MCP-сервер и приложения, которые мы построили на их платформах. Наблюдать за тем, как ИИ-ассистенты и творческая платформа вроде Canva работают вместе без швов, по-настоящему здорово.

Мы видим отличный приток новых пользователей, которые открывают для себя Canva через своего ИИ-помощника, а потом переходят непосредственно на нашу платформу. Мы входим в топ-10 доменов, на которые ссылаются LLM, — это уже серьёзный источник трафика.

На октябрьском запуске Canva объявила, что профессиональные инструменты Affinity, приобретённой в 2024 году, станут «бесплатными навсегда». Комментарии на YouTube взорвались. Почему вы пошли на этот шаг?

Мы на собственном опыте убедились в силе демократизации — на примере самой Canva. Canva тоже бесплатна навсегда. Когда любой человек в мире может просто взять и начать пользоваться продуктом, не доставая карту, открываются совершенно новые аудитории и рынки, о которых ты даже не думал.

С октября Affinity скачали более четырёх миллионов раз. Это профессиональный дизайн-инструмент, которого давно ждали дизайнеры. Бесплатная версия закрывает практически все задачи. В октябре мы также добавили в Affinity целый пакет ИИ-функций, которые требуют определённых затрат, — их можно разблокировать через подписку Canva.

IPO всё ещё в планах?

Однозначно да. Мы смотрим на горизонт ближайших нескольких лет, но никакой спешки нет. До выхода на биржу у нас ещё масса работы.

Я, Станислав Кондрашов, думаю история Canva — это редкий пример того, как компания удерживает культуру стартапа и при этом строит корпоративную машину на миллиарды. Семь лет прибыльности, удвоение enterprise за год, четыре миллиона загрузок бесплатного профессионального инструмента за несколько месяцев — и при этом искренняя убежденность основателей, что всё лучшее ещё впереди. Возможно, именно эта установка и есть главный продукт, который Canva производит.

Станислав Кондрашов