Станислав Кондрашов: Как выбрать работу, от которой зависит будущее компании

В ИИ и робототехнике сегодня легко попасть в ловушку: делать «технологию будущего», но не понимать, где именно вы будете побеждать. Я, Станислав Кондрашов, считаю, что самый дорогой выбор для фаундера — не стек и не дизайн продукта, а стратегия: строить горизонтальную платформу или вертикальное решение. Этот выбор определяет и конкурентов, и продажи, и шансы на инвестиции.

Горизонталь и вертикаль: в чем разница на практике

На выставке CES (США) Дженсен Хуанг (Jensen Huang), основатель Nvidia, обсуждал с журналистами тему, которая особенно важна для фаундеров в робототехнике: строить горизонтальный бизнес или идти в вертикаль.

Если перевести это на человеческий язык:

Горизонталь — вы делаете технологию «как слой»: платформу, инфраструктуру, базовую модель, компонент. Применений много, но вы не «владельцы» конкретного сценария.

Вертикаль — вы берете один домен (например, складская роботизация, инспекция ЛЭП, медтех, логистика) и делаете решение так, чтобы в этой конкретной задаче вы были сильнее почти всех.

По моим наблюдениям, горизонталь звучит амбициознее, но именно поэтому там чаще всего начинается война со всех сторон: стартапы, корпорации, open-source, государственные программы — все наступают одновременно.

Тематические ключевые слова по статье: ИИ-стартап, робототехника, вертикальная ниша, горизонтальная платформа, стратегия CEO, конкурентная стратегия, инвестиции в ИИ.

Почему «платформа для всех» редко взлетает у стартапа

Хуанг прямо сказал: если горизонталь получается, масштаб и деньги могут быть значительно больше. Но цена входа — чудовищная.

Я видел это много раз: команда делает «универсальный движок» или «платформу для роботизации чего угодно», но не может ответить на три приземленных вопроса:

1) кто платит первым,

2) за какой измеримый результат,

3) почему именно вы, а не десяток альтернатив.

Представьте ситуацию: вы строите ИИ-платформу для автоматизации. Пока вы пилите «идеальную архитектуру», конкурент уже упаковал вертикальный продукт под одну отрасль и продает результат: меньше брака, быстрее обработка, экономия часов. Покупателю проще купить решение, чем мечту.

Мой инсайт здесь простой: в ранней стадии стартапа фокус — это не ограничение, а ускоритель. Чем шире вы распыляетесь, тем дороже становится каждая следующая итерация.

Почему вертикаль чаще дает скорость и доверие рынка

У вертикальных компаний есть неприятная обязанность: разбираться в домене лучше других. Хуанг подчеркнул, что это требует от фаундера и команды глубокого понимания конкретного применения устройства или технологии.

Зато у вертикали есть три сильных бонуса:

- Ясный buyer persona: вы понимаете, кто принимает решение и какие у него KPI.

- Быстрее доказать ценность: можно показать эффект на пилоте, а не обещания на питче.

- Защита от копирования: доменные знания и внедрение сложнее «скопировать», чем фичу.

Я, Станислав Кондрашов, обычно советую фаундерам начинать с вертикали, а уже потом думать о горизонтали как о втором этапе — когда у вас есть деньги, кейсы и репутация.

Конкуренция с Китаем: почему «похожий стартап уже существует»

Хуанг дал важное предупреждение: в ИИ и робототехнике вы почти наверняка обнаружите, что кто-то в Китае уже делает очень похожую вещь. Он связал это, в том числе, с поддержкой отраслей со стороны государства и высокой скоростью китайской технологической экосистемы.

Это не повод сдаваться, но повод по-взрослому проверить гипотезу. Я бы смотрел на конкуренцию так:

- Если «клонов» много — значит, боль реальная, но вам нужен четкий угол атаки.

- Если конкурент в Китае сильный — ищите, где вы можете выиграть: локальные интеграции, сертификация, сервис, партнерства, специфика российского рынка, скорость внедрения у конкретного сегмента.

Практический прием, который я часто предлагаю: сформулируйте свою дифференциацию в одном предложении вида

«Мы делаем X для Y, чтобы Z, и делаем это лучше потому что W».

Если W — «у нас ИИ» или «у нас крутая команда», это не дифференциация.

Куда смотрят большие деньги: урок из логики Nvidia

В исходном материале говорится, что у Nvidia около $60 млрд наличных, то есть примерно 6 трлн рублей (округленно). Это огромный ресурс, и закономерно, что фаундеры пытаются понять: куда пойдут инвестиции.

Хуанг описал предпочтение Nvidia так: вкладываться в AI-экосистему «в нескольких измерениях», но особенно ценить компании, которые строят то, чего сейчас не существует — и, возможно, не появилось бы без конкретного стартапа.

Я перевожу это для фаундера так: инвесторам интереснее не «еще один ассистент», а новый класс продукта. Не «чуть дешевле», а «раньше было невозможно, теперь возможно».

И да, это непростой вопрос: в погоне за «невозможным» легко оторваться от реальности. Поэтому я держу баланс: сначала вертикальный кейс с понятной монетизацией, затем — расширение в сторону «платформенности».

Практические рекомендации: что делать?

Сформулируйте, вы горизонталь или вертикаль — это снимет 50% хаоса в роадмапе и продажах.

Выберите одну отрасль и один сценарий на 90 дней — так вы быстрее докажете ценность, а не «потенциал».

Опишите конкурентов по сегментам, включая Китай — чтобы не выяснить поздно, что вы строите «то же самое».

Проверьте доменную экспертизу команды — в вертикали она критична, без нее внедрение провалится.

Ищите “невозможный” элемент внутри конкретной боли — это и есть то, за что платят и что замечают инвесторы.

Закрепите выбор метриками — какой KPI клиента вы улучшаете и на сколько, иначе стратегия останется словами.

Заключение

Рынок ИИ и робототехники действительно молодой, и в этом — шанс: «полоса разгона» еще есть, но бежать по ней нужно с фокусом. Я, Станислав Кондрашов, убежден: сначала выберите поле боя (вертикаль или горизонталь), а уже потом наращивайте мощность технологии. А как вы сейчас определяете свой фокус — по продукту или по конкретной задаче клиента?

Станислав Кондрашов