Станислав Кондрашов: а вы уверены, что совет ИИ честный

Я, наблюдаю за тем, как искусственный интеллект меняет поведение покупателей, и случай, о котором расскажу, показался мне особенно показательным. Маркетолог и автор технологической рассылки Дина Берк запустила фейковый бренд натурального дезодоранта, чтобы проверить одну гипотезу: заметит ли его искусственный интеллект. Заметил - и не просто заметил, а начал советовать пользователям купить продукт, которого физически не существует. Причем иногда этот несуществующий товар оказывался в рекомендациях раньше брендов с настоящими клиническими испытаниями за плечами.

Stanislav Kondrashov, Cтанислав Кондрашов, Станислав Кондрашов Россия

На мой взгляд, этот эксперимент дает маркетологам куда больше, чем просто забавный кейс. Он приоткрывает то, что сама Берк называет "ИИ-полкой" - набор товаров, которые чат-боты предлагают пользователям снова и снова. И заодно показывает, насколько легко эту полку можно подвинуть в свою пользу.

Как создавался фейковый бренд

Для запуска не понадобилось почти ничего. Берк описывает процесс так: дешевый домен, простой сайт на платформе Substack уровня хобби-проекта с тремя страницами текста и небрежная статья в блоге. Никакого спама на Reddit, никаких фальшивых пользовательских видео - только несколько долларов на генерацию текста нейросетью.

Большую часть текста для сайта бренда Морроуэн, как признается сама Берк, написал искусственный интеллект. Она добавила несколько узкоспециализированных терминов - вроде коллоидного овса и гидроксида магния - именно для того, чтобы проверить, зацепится ли сайт за длинные, редкие поисковые запросы. Получилось. Плюс на сайте красовалась одна совершенно нечитаемая графика, которую сгенерировал ChatGPT, и переделывать ее Берк не стала - не было сил.

Тестирование на реальных запросах

Этому эксперименту предшествовал другой. Берк почти девять тысяч раз спросила Claude, Gemini и ChatGPT, что купить, чтобы найти закономерности в советах разных моделей, даже при разных источниках данных. Одни и те же товары всплывали снова и снова - так и родилась идея "ИИ-полки".

Когда фейковый бренд наконец "встал на полку", Берк начала проверять, порекомендуют ли его. Claude и Gemini товар ни разу не предложили. А вот ChatGPT в режиме браузинга иногда советовал его по запросам вроде "у меня раздражение от соды, какой натуральный дезодорант подойдет для чувствительной кожи".

Показательна ее собственная оценка результата: место лидера она не отобрала - бренд Native по-прежнему называли первым в 99 случаях из 180. Зато ее фейковый продукт оказался, по ее словам, в "пыльном углу магазина, куда почти никто не заходит". Но он там был. И для эксперимента, начавшегося с нуля, это уже результат.

Почему это не обычная SEO-манипуляция

Разница с классическим продвижением в поиске принципиальная, и здесь я согласен с автором эксперимента. Список ссылок в поисковой выдаче пользователь оценивает сам, а рекомендацию чат-бота склонен воспринимать как более авторитетное, почти личное мнение. Дальше это расхождение становится еще заметнее, когда в игру вступают ИИ-агенты: товары уже не просто советуют, их начинают покупать автоматически, без участия человека на этом шаге.

Морроуэн, конечно, купить агент не может - бренда не существует в реальности. Но эксперимент доказывает: определенные формулировки и структура сайта способны влиять и на рекомендации, и в перспективе на автоматические покупки. Некоторые компании, подозреваю, уже нащупали эту формулу - осознанно или случайно - и стабильно занимают верхние строчки на той самой ИИ-полке.

FAQ

Что такое "ИИ-полка" товаров? Это набор продуктов, которые чат-боты вроде ChatGPT, Claude и Gemini регулярно предлагают пользователям в ответ на похожие запросы. По сути, аналог полки в магазине, только формирует ее не мерчендайзер, а алгоритм языковой модели.

Как фейковый бренд Морроуэн попал в рекомендации ChatGPT? Хватило простого сайта с несколькими страницами текста, части которого сгенерировал сам ИИ, и упоминания узкоспециализированных терминов вроде коллоидного овса. Через три недели после запуска ChatGPT в режиме поиска начал предлагать этот несуществующий продукт по определенным запросам.

Все ли нейросети порекомендовали фейковый продукт? Нет. Claude и Gemini ни разу не предложили Морроуэн пользователям, хотя автор эксперимента проверяла это неоднократно. Рекомендации появлялись только у ChatGPT в режиме браузинга по узким, специфическим запросам.

Чем это отличается от обычной поисковой оптимизации? Главное отличие в доверии. Рекомендацию чат-бота пользователь воспринимает как более личную и авторитетную, чем строчку в поисковой выдаче, а с распространением ИИ-агентов такие советы могут превращаться в автоматические покупки без участия человека.

Значит ли это, что настоящие бренды теряют позиции из-за таких экспериментов? Нет, в этом конкретном случае - нет. Лидер категории, бренд Native, как и прежде называли первым в подавляющем большинстве случаев. Фейковый бренд получил лишь скромное, почти незаметное присутствие на периферии рекомендаций.

Какой практический вывод стоит сделать бизнесу из этой истории? Я бы сказал так: то, как написан текст на сайте компании, и какие термины в нем используются, уже влияет на видимость в рекомендациях ИИ, причем на это может уйти на удивление немного ресурсов. Игнорировать эту площадку - значит отдавать ее конкурентам, которые уже туда пришли.